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如何规避出口风险之二

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交易磋商细心全面

据中国国际经济贸易委员会副主任萧志明先生介绍，国际贸易中卖方违约的主要表现是：不交货；不按时交货(延迟交货和提早交货)；所交货物与销售合同不符(品质、规格、型号、包装、数量等)。在目前"买方市场"下，卖方有意违约的比例不大。他认为，现在很多卖方违约是因为他在交易磋商中对自己的履约能力没有正确估计造成的。从以下案例中可以看到磋商环节的疏忽大意给出口商自己造成了多大的麻烦.中国的某出口公司与一家埃及的客户谈妥了一笔外商指定的一工厂生产的化工品的出口业务，合同规定20天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商指定了一家船公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签下了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改为其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但后来为了履行合同反而亏损了几千美元。

以上案例中，该出口公司在磋商中如果多做一点工作就不会到后来陷入被动的境地。成交价格好当然是一个诱人的因素，但不能只为了价格而忽略其它。外商既然指定了产品必须是一家工厂生产的，那么出口公司起码应该在答应外商的条件前，向该工厂查询他们的供货情况。

从事文具生产和出口的浙江三木实业有限公司，有一套合同评审制度，有效地将风险化解在磋商阶段。其进出口部经理朱振超先生介绍，在同外商洽谈的时候，业务人员必须将客户提出的各项条件详细地记录下来，比如他们要求的产品种类、型号、颜色、数量、包装、价格、交期、付款方式等等，然后由公司总经理和各个部门的负责人，包括生产部门、业务部门、财务部门，一起对合同执行的可行性进行评审。

在尽量满足客户要求的前提下，该企业会对自己的履约能力进行全面检查，比如，交货期能否做到、大定单数量生产能力能否满足、质量包装方面的特殊要求能否达到。经过这些程序，除非有不可抗力发生，合同的执行一般不会出现问题。中小企业抗风险能力低，但各部门之间容易协调、控制和管理，不妨借鉴一下这种做法。

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